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21 Abr
Porque amamos vender pela internet. (E você também deveria).

Porque amamos vender pela internet. (E você também deveria).

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O comércio eletrônico cresceu 24% em 2014, você vai ficar de fora?

O mercado de e-commerce, ou como preferimos chamar, o mercado de comércio eletrônico brasileiro em 2014 cresceu 24%, enquanto o crescimento do PIB no Brasil foi de apenas 0.1%, só este já é um grande motivo para você empreendedor investir no comércio eletrônico, mas vamos nos aprofundar um pouco mais neste tema, quais são as reais vantagens de vender pela internet em relação a um negócio formal.
Para começar, o custo, é muito mais barato montar e manter um empreendimento online do que um empreendimento formal, enquanto no formal você precisa de um ponto comercial bem localizado, na internet você já está bem localizado, está online.
Outro diferencial é o horário de funcionamento, enquanto em uma loja física seu cliente só tem acesso aos seus produtos das 8hs às 18hs em lojas de shopping das 10hs às 22hs, na internet sua loja fica aberta 24hs sete dias por semana.
Autoatendimento, uma parcela cada vez maior dos consumidores tem reclamado de baixa qualidade do atendimento dos vendedores e atendentes e da falta de qualificação, preferindo desta forma buscar os produtos que desejam por si mesmos.
A previsão de faturamento para 2015, de acordo com a Webshoppers e-bit, que estuda o comportamento e o crescimento do mercado de comércio eletrônico no brasil é de R$ 43 bilhões a R$ 45 bilhões.
E, a vantagem mais competitiva é acessar mercados que uma loja física não alcança, por exemplo, uma loja física em Belo Horizonte (MG) não pode vender para consumidores em Campo Grande (MS), com isso uma loja virtual tem sua possibilidade de faturamento substancialmente aumentada.
Mas é fácil ter uma loja virtual?
Muitos empreendedores acreditam que vender pela internet é um “bicho de sete cabeças”, uma outra parcela significativa acredita que para vender pela internet basta abrir uma loja virtual e as coisas começarão a acontecer, resolvemos escrever esta postagem exatamente para desmistificar um pouco essas ideias tão antagônicas, e de cara, equivocadas.
Primeiramente vender pela internet não é um bicho de sete cabeças, na verdade é até simples, porém demanda esforço, muito trabalho e técnica então vamos lá.

Vamos imaginar que você deseja empreender vendendo um determinado produto ou serviço, e este desejo de vender não é ONLINE, bem, você vai estabelecer então um canal de vendas para este produto ou serviço, alugar uma sala ou uma loja no shopping ou no centro da cidade, ter um balcão para atendimento de seus clientes, equipar sua empresa com mesas e cadeiras, computadores, telefones, fazer o primeiro estoque planejado através do seu plano de negócios, etc... Nessa “brincadeira” você está investindo tempo e dinheiro e com certeza espera e merece algum retorno sobre seu investimento (ROI) e logo não é mesmo, mas espere um pouco, não falamos sobre quem vai atender nossos clientes, quem vai prestar realmente o serviço, quem vai vender para aquele cliente que entra na loja para contratar um serviço ou comprar um produto, precisamos de funcionários, a empresa precisa ser formalizada para isso tudo acontecer e funcionar adequadamente gerando lucro, não é mesmo ? – Um negócio online não é diferente, precisa de tudo isso também, mas em algumas situações a escala de investimento é um pouco menor, pelo menos inicialmente, mas continuando, imagine que você já tem tudo isso que citamos acima pronto, sua loja já está aberta, equipada, sua equipe treinada, os produtos estão em estoque e hoje é segunda-feira oito horas da manhã, maravilha, vamos começar a fazer negócios uhuuu... É então que você percebe que ainda falta alguma coisa, a loja está toda pronta, os funcionários treinados, uniformizados, mas os clientes não estão aparecendo e comprando no volume que seria ideal para a sustentabilidade do seu negócio, afinal você tem custos fixos, o aluguel, água, luz, telefone, folha de pagamento, impostos, seu PRÓ LABORE, e agora José ????

Ótimo, você é um empreendedor de mão cheia e lembra de uma máxima que ouvimos há décadas, “a propaganda é a alma do negócio”, então mãos à obra, você imprime um panfleto e começa a distribuir na quadra de sua loja para os pedestres que estão no centro e repentinamente as vendas começam a crescer, mas ainda não é suficiente, você contrata então um carro de som, faz um jingle e cria uma promoção com um desconto de 20% em um de seus produtos, mas somente um, e as vendas crescem ainda mais, ótimo, o faturamento está aumentando o que lhe dá mais folego, seus vendedores estão motivados, afinal, nada motiva mais um profissional do que ganhar bem, e agora você pode alçar voos maiores e fazer uma campanha de outdoor, ou rádio, ou as duas ao mesmo tempo, quem sabe investir em um canal de TV local, porque não ?

Mas acredito que você tenha observado que houve uma curva de tempo e dinheiro desprendido nesta empreitada, não foi difícil, mas demandou que você pensasse, planejasse, investisse dinheiro e tempo, acreditasse e acima de tudo, que você estivesse envolvido diretamente em cada processo, da escolha do local para alugar a confecção do panfleto de propaganda, logo, como meu pai sempre me dizia – “Não tem mágica!” – Se quiser algo bem feito você precisa fazer, ou estar de olho em quem está fazendo para você, empreender na internet não é diferente, necessita de planejamento e muito esforço, além de algum capital é claro, existem hoje no mercado centenas de plataformas para vendas online para você ter sua “lojinha”, anunciar seus produtos, receber pelo cartão de crédito e começar a empreender, mas quantas empresas que lhe oferecem uma plataforma realmente querem que você cresça e se destaque? Na verdade a grande maioria quer que você pague a mensalidade de hospedagem e pronto, o resto é com você, e com certeza, se você não tem experiência, se você é um novato no mercado e não sabe o que é SEO vai ser bem complicado, pelo menos no início, por isso é muito importante que você tenha suporte técnico nessa nova empreitada, por que vender pela internet não é apenas abrir uma loja virtual, cadastrar dez produtos e pronto, você vai ficar milionário, se essa é sua ideia é bom você se preparar para uma pequena decepção, pequena mesmo, por que geralmente o empreendedor que pensa assim não é um empreendedor é apenas um sonhador.
Mas como com certeza, se você leu até aqui, você não é um sonhador, vamos então aos primeiros passos para montar uma loja virtual de sucesso:
• Encontre um nicho de mercado:
o Se você gosta e entende de pesca, monte uma loja com materiais de pesca, escreva ou use artigos de pesca escritos por outras pessoas, cite sempre a fonte, no seu blog, com isso você vai atrair outras pessoas como você que gostam de pesca e que poderão se interessar por seus produtos e comprar de você.
• Faça um curso de análise e planejamento financeiro, formação de preço de venda, marketing pela internet, e outros, capacite-se;
• Faça um plano de negócios:
o É de extrema importância para seu sucesso que sua empresa tenha um plano de negócios detalhado;
o SEJA PRAGMÁTICO!!! E reavalie sempre para fazer o ajuste fino de sua trajetória para o sucesso.
• Tenha um capital de giro e uma reserva de capital para suportar o tempo que você previu que seu negócio vai precisar para chegar ao ponto de equilíbrio, (receita – despesas = lucro).
• Formalize sua empresa.
• Crie um sistema de relacionamento com sua base de clientes, não é necessariamente um sistema informatizado, na verdade é uma forma de interagir com sua base de clientes, leads e prospects, para que eles sempre saibam o que seu negócio está fazendo, trazendo de bom e que possa interessa-los;
• Seja profissional e obstinado, apaixone-se todos os dias pelo seu empreendimento.
Se você seguir estes poucos conselhos com certeza estará fadado ao sucesso!!!

Boas vendas, de preferência online.

02 Abr
5 perfis do e-shopper brasileiro

5 perfis do e-shopper brasileiro

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Há o Experiente Tech, o Oportunista, o Fiel, o Negociador e o Experimentador. Estudo da Officina Sophia identifica as diversas características dos consumidores no ambiente digital

Por Roberta Moraes, do Mundo do Marketing | 01/04/2015
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Apesar do cenário instável na economia brasileira, os brasileiros devem movimentar, apenas neste ano, R$ 81,3 bilhões em compras online. A previsão é da PayPal, que encomendou a pesquisa “O perfil do e-commerce do Brasil” à empresa Big Data. A estimativa supera a previsão da e-bit, cujo relatório WebShoppers 2015 prevê faturamento de R$ 43,2 bilhões, pois considera as aquisições realizadas em lojas estrangeiras. No ano passado, o e-commerce brasileiro faturou quase R$ 36 bilhões. Cada consumidor, no entanto, conta com motivações diferentes para gastar na internet, perfis que foram mapeados pela Officina Sophia Retail.

O setor que cresce dois dígitos anualmente – bem diferente da economia nacional, que teve incremento de 0,1% em 2014, segundo IBGE – é formado por 450 mil lojas virtuais no Brasil. Do total pesquisado, apenas 15% dos sites de comércio eletrônico contam com endereços de lojas físicas. Os 85% restantes são negócios que só existem na web. No e-commerce, 88% recebem até 10 mil visitas mensais; 11% entre 10 mil e 500 mil visitas no mesmo período; e menos de 1% supera a marca de meio milhão de visitas por mês. Com tanta concorrência, é preciso conhecer bem o perfil do consumidor para potencializar as vendas.

As características e ações que impulsionam os compradores virtuais foram fundamentais para classificar os perfis diferentes que são apresentados no estudo “E-shopper – Estratégias para Fidelização”, realizado pela Officina Sophia Retail. “A segmentação se baseou no hábito de compra online e, a partir disso, identificamos estes cinco segmentos, que têm tamanho e potencial de gasto diferentes”, explicou Valéria Rodrigues, Presidente da Officina Sophia Retail, em entrevista ao Mundo do Marketing.

Experiente Tech

Simplificar processos, oferecer informações detalhadas dos produtos, criar lista de desejos e saber definir a cor e a melhor localização do botão de compra são ferramentas ordinárias para quem quer registrar boa performance nos negócios online. É por isso que saber identificar as características dos consumidores por meio da jornada de compra deles é um bom caminho para quem quer explorar as potencialidades de cada tipo de cliente e se diferenciar a concorrência. Para chegar à relação, a Officina Sophia Retail levou mais em consideração as atitudes comportamentais do e-shopper do que as característica sociodemográfica (faixa etária e região).

A maior parte dos e-shoppers brasileiros está no perfil Experiente Tech, com 29%. Eles são os menos fiéis às lojas e estão mais preocupados com o cumprimento do prazo e entrega do que com preço. Eles visitam o e-commerce em busca de novidades e já estão mais acostumados a usar o smartphone nas transações. Experiência como a “Entrega Ninja”, do Kabum, tendem a agradar este consumidor.

O site especializado em artigos de informática e eletrônicos desenvolveu um procedimento por meio do qual, em até uma hora após a confirmação de pagamento, o produto já está embalado e disponível para entrega, que acontece em no máximo cinco dias úteis em todo o país. “O tech é mais experiente e vai mais decidido para a compra e quando ele abandona o carrinho é porque o processo era muito longo”, comenta a Presidente da Officina Sophia Retail.

Oportunista, Experimentador e Fiel

Caracterizado por 26% dos consumidores, o Oportunista já está habituado ao varejo online, utilizando a plataforma pelo menos uma vez ao mês para compras. A confiabilidade da loja online em relação à entrega é novamente muito valorizada por este grupo, que utiliza os sites de comparação de preço e respondem positivamente aos e-mails de lembrança de abandono de carrinho. “O oportunista aprendeu que, na internet, ele consegue boas ofertas. Este é o grupo que mais faz uso de site de comparação de preço” diz Valéria Rodrigues.

Equilibrando os dois extremos aparece o Experimentador, consumidor que tem alta frequência de compra e valoriza lojas com grande sortimento. Pelo menos metade deste grupo – que representa 18% dos consumidores – faz uma compra online por mês. Este tipo de e-shopper é mais impulsivo e o abandono de carrinho ocorre quando percebe que está gastando acima do planejado. Este perfil de comprador costuma responder positivamente às campanhas de e-mail Marketing que oferecem desconto e frete grátis.

Já o Fiel é o consumidor que visita poucas lojas e prefere as que oferecem variedade de produtos. Como suas compras, em geral, são planejadas, este grupo apresenta menor índice de abandono de carrinho. O segmento é o que tem menor gasto médio anual: R$ 1.377,00. Os marketplaces têm grande chance de aumentar seu share entre os fiéis oferecendo variedade de produtos em um mesmo ambiente.

Negociador

O Negociador gosta de anunciar e comprar nos classificados online. Eles têm perfil de comerciante e, por isso, valorizam o preço e a variedade de produto. Apesar de ser um segmento pequeno para compras online, 13%, este grupo tem gasto médio alto no e-commerce, que é de R$ 1.783,00. A forte presença no varejo físico mostra que ainda há muito a ser trabalhado para estimulá-lo a comprar no e-commerce. “Eles ainda não está totalmente inserido no ambiente online e o utiliza como canal para pesquisa de preço. Esses consumidores atuam como os showrooming, que fazem pesquisas nos sites e dentro das lojas físicas para negociar”, exemplifica Valéria Rodrigues.

Com uma ampla concorrência no ambiente digital, um dos grandes desafios dos empreendedores é criar mecanismos que fidelizem seus clientes e diminuam o abandono dos carrinhos. Para desenvolver essas ações, é preciso levar em consideração as características de cada perfil. De maneira geral, o estudo mostra que as mulheres tendem a deixar suas escolhas para trás, assim como os consumidores da Classe A, que estão mais seletivos na hora da compra. “Como a Classe A entrou antes no e-commerce, ela tem mais experiência e acaba buscando características mais sofisticadas na hora da compra, como análise de preço, de frete e prazo de entrega”, enumera Valéria Rodrigues, da Officina Sophia Retail.

Analisando as características atitudinais, é preciso ficar atento às exigências do Experiente Tech, que não têm paciência para processos de compra longos. Logo, as lojas que querem fidelizá-los devem se certificar de que a experiência seja feita na menor quantidade de cliques possível. A preocupação em garantir a entrega dos produtos é fundamental para este segmento. As novidades devem ganhar destaque na página inicial, e a versão mobile deve ser de fácil interação.

Estratégias para fidelização

Como estratégia de fidelização do Oportunista, as empresas devem estar sempre presente nos sites de comparação de preço e em destaque. Investir em ações de resgate de carrinho de compras, apostando, inclusive, na oferta de preços mais baixos, é outro caminho acertado. Para este grupo de consumidores, o senso de oportunidade não está relacionado ao valor do frete e sim ao preço do produto e às condições de pagamento. “Esses consumidores gostam de receber os e-mails de abandono de carrinho e, em geral, acabam aceitando o resgate. Como ele faz muita comparação de preço, acaba mais atento aos valores de frete” explica Valéria Rodrigues.

Para fidelizar o Experimentador é importante que as lojas tenham grande variedade de produtos e ofereçam facilidade no pagamento. Ele não se sente confortável ao perceber os gastos em excesso, por isso, minimizar esta sensação e oferecer descontos para resgatar os carrinhos abandonados podem ser uma boa opção para quem espera finalizar esta compra. O Negociador não gosta de se sentir pressionado, por isso consideram invasivas as ações que lembram suas buscas de compra, como o e-mail Marketing. Para fidelizá-lo, as lojas devem permitir facilidade na comparação de preços e oferecer grande quantidade de produtos.

 

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